こんにちは、タニーです。ぼくはプリセールスという技術営業も行なっていますが、説明してもなかなか次に繋がりません。

プリセールスとは、まだ自社の商品を持っていない人たちに向けた営業活動です。さらに、ぼくは技術職ですので、技術的にどう優れているのかを説明することが仕事です。

結局、お客さんたちが何を求めているのかを理解できずに、用意されたプレゼン資料を説明しているだけでした。

これでは次に繋がるはずもありません。聞く側からしたら、「ふーん、そんな製品もあるんだね」で終わってしまいます。

こちらの記事でプレゼン資料の説明方法については書きましたが、そこから更に次のステップに進むための方法になります。

最近、具体的にどのようなことが必要なのか分かってきましたので、忘れないようにメモしておきます。

問題が解決できればそれでいい

お客さんが求めていることはただ1つです。今抱えている問題を解決できるのかどうか、それだけです。

それ以上は求めていません。そのヒントがあれば話に食いついてくれますし、なければ時間無駄にしたなと思われておしまいです。

結局のところ、お客さんは自分の問題解決にしか関心がありません。これはBtoB(企業と企業との売買)でもBtoC(企業と一般消費者との売買)でも一緒です。

服を買いに行った時を考えれば頷けます。店側からすればお客さんの問題は「自分に似合う服を買う」というところに集約できますので、ひたすら褒めてくるわけです。

もし売り上げが最近よくなければ、より高い商品を奨めてくるかもしれません。これは店側が「いかに売り上げを増やすか」という問題を解決したいからです。

そのため、説明で行わなければならないことは、問題解決のヒントを与えることです。

言い換えるなら気づきを与えることとも言えます。こちらから提案した方法で、お客さんの中でこんなことできそうだな、こんな場面にも使えそうだな、といった発想を持たせることができれば、そのプレゼンは成功です。

自社製品を売り込み過ぎない

お客さんの立場からすると、あなたのプレゼンを聞きながら問題解決できそうかどうかを見極めようとしてます。その中で、ただ製品の優れているところだけを説明し続けても全く響きません。

そうですよね、大体どこのプレゼンを聞いても自社製品を批判するわけがありません。「弊社のツールは全く役に立ちません」「費用対効果は最悪です。導入するだけ無駄です」なんて説明聞いたことがありませんよね。

そのため、他と差別化するにはどの会社も行っている製品の自慢ではなく、どんなメリットがあるのかその製品を使ってどのような問題が解決できそうかといった話や、お客さんの立場から見てこれまで考えていなかった問題解決手法を教えてくれるのかといったことが重要です。

製品を売るのか解を売るのか

ぼくが担当している製品は、製品を売ったらそれでおしまいではなく、その後のフォローやサポートが重要になってくるような製品です。

そのため、とにかく売ればいいというものではありません。高い満足感を続けさせ、その製品を使い続けてもらう必要があります。

お客さんの抱えている問題を、お客さんがすでに使用している他社の製品で解決できるのであればそれを伝えるべきです。

そのことを隠して自社の製品を売っても、お客さんがそのことに気付いた瞬間、不信感しか持たれません。

たいていの場合はすでに他社の製品、要はライバル会社の製品が入っていると思います。その製品を貶すことに意味はありません。

あいつこの製品でもできること黙っていやがって!なんて思われたら信用なくなります。

お客さんの問題に対するアプローチが間違っている場合や、問題の解決方法が思いついた場合はどんどん提案していきましょう。

ライバル会社の製品を使っていたら、敵に塩を送ることになると思うかもしれません。

短期的に見れば損をしてしまうかもしれません。でも他社の担当では気が付かない問題を先に気付いて提案し、それが問題を解決できればとても好感をもたれます。

他社の担当は全く解決してくれなかったのに、この会社の人は解決してくれたという印象を与えることができます。

そうやって好感度を上げていくことで、その後製品を乗り換えてくれたり別の部署に紹介してくれたりします。

まとめ

どうしたら買ってくれるのかという視点で作られたプレゼンではなかなか相手に響きません。

さらに言えば、お客さんが抱えている問題のヒントを与えることが出来ないプレゼンは見向きもされません。

たとえプレゼン資料に書かれていなくても、会話をしていく中で相手の求める答えを提示できれば、それだけで評価が上がっていきます。

評価を上げていくことで次に繋がっていき、いずれ製品を買ってもらえるようになりますよ。

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